手游客栈今日报道（2015.06.14）日前，《世界2》开发商广州谷得游戏VP黄承娟接受了游戏陀螺的专访，一款没有IP但品质过硬的手游，如何通过耐心的运营和看似平淡实质高效的方式进行核心用户的筛选和口碑化营销？

　　谷得游戏VP黄承娟

　　越来越多公司在渠道有限的给量中通过买IP，把这个IP当做渠道，谷得的《世界2》则是一个原创游戏，你会如何看待有IP和没IP的竞争？没IP的是不是在营销方面的成本更高，需要做的工作更多些？

　　黄承娟：我们认为所谓IP就是一个品牌发展不同阶段的价值体现，是伴随着产品核心创意的发展讲用户的故事、产品的故事、运营的故事进行包装后展现给大众并让大众形成统一的认知后形成的。在IP为成为IP之前需要更好的去完善产品，专心做好自己的模式。像《世界2》就是以“打怪兽”作为核心玩法并且将之作到极致的一款产品，产品吸引人是打造IP的基础。同时在运营方面，走精品化运营路线，单机版本到IOS付费版本再到安卓平台上线步步为营。

　　通过端游化的市场布局，深度了解和分析用户需求，以用户体验为核心深耕用户口碑，并通过品牌概念的诠释与用户建立顺畅的沟通。同时与周边延伸产品建立长线品牌战略合作，打造自己标志性的线下活动。总的来说没有IP就需要更好的核心创意和耐心。

　　怎么看待今年手游的营销的格局和走势？

　　黄承娟：很多公司都在讲手游行业的营销应该怎么做并给出其格局和趋势的判断，从谷得自身出发，《世界2》今年的营销策略已经在一步步的展开，营销内容与游戏产品发展是不可分割的，在越来越多用户的选择正在从休闲、卡牌类为主的中轻度游戏转型到RPG玩法为主的中重度游戏的今天，大中小厂商齐齐发力，市场竞争压力巨大。谷得游戏后续将与产品研发思路同步，纯粹的做好自己的营销内容：继续围绕核心用户，整合线上、线下资源打造一系列带有品牌标志性的活动，充分挖掘用户口碑。同时，通过与游戏上下游及用户重合度较高的行业品牌进行深度跨界合作，为玩家提供更好的服务。

　　我们很关心的是，2015年手游营销的成本暴涨，在这样的环境下，每个营销后获取的用户必须是有价值的，谷得在价值用户这块是怎样定义的？

　　黄承娟：价值用户已不仅仅体现游戏内的稳定留存，现在是个自媒体时代，《世界2》通过精细化营销，在应用商店分发渠道；各大社交平台，进行社会化营销，引爆话题或者事件营销；移动广告投放获得了大量的稳定留存用户外，也更加注重游戏外有自主传播能力的价值用户。去年是H5爆发年，利用H5可以更好的通过用户自主传播去传达品牌和产品的价值。微博、微信等新媒体的运用则是对于此种价值用户传播更好的助力。我们在最近的《世界2》双端开放上线期间就充分的挖掘了这些价值用户为我们进行品牌的传播。

　　在维持付费榜前十的稳定对谷得有什么意义？怎么看付费榜相对于免费榜的态势？大家都在冲击付费榜的背后隐藏了怎样的营销思路？

　　黄承娟：《世界2》是比较市场前瞻性的一款游戏，精品化、重度化、多平台化布局，玩家对《世界2》的认可表明了我们谷得在摸索游戏未来方向走出了一条自己的路。另外，我们不是为了付费榜而在最初选择付费下载的，是因为我们的游戏有很大一部分潜在玩家是具有良好付费习惯的资深玩家，而当时的版本《世界2-魔物狩猎》在PvE玩法上比较成熟，所以推出单机先行版本满足这部分核心玩家，而之后取得了还算不错的成绩也表明，只要游戏品质好，国内游戏玩家还是愿意付费下载的。

　　游戏越发往精细化运营发展，而《世界2》的boss战玩法可能也会提供这个思路：就是为核心玩家筛选用户，那如何抓取这批忠实玩家，谷得在营销这块做了哪些考虑？

　　黄承娟：我们与steam平台的合作，回到国内后先是推出iOS付费单机体验版《世界2-魔物狩猎》，和网络版《世界2-风暴帝国》，以及与游戏手柄等跨界合作等，都是为了在游戏前期从市场渠道中筛选出我们的目标核心用户，如果产品本身不错，他们会一直坚持玩下来，而且会帮助宣传游戏。

　　现在大家的营销已经从游戏内走向游戏外了，泛娱乐营销成为今年的热词，谷得是怎么看待泛娱乐化营销的？这个对手游的本质影响到底是什么？未来是否也会进行泛娱乐营销的打算？

　　黄承娟：我们认为泛娱乐是通过动漫、影视、音乐、游戏等各娱乐产业的交叉和渗透，对于游戏而言同 IP下各个产业链条之间相辅相成，能够给用户一种多元化情绪上的体验。产品带给用户附加价值，同时附加价值又可以很好丰满和补充产品和品牌内涵，从而推动整合链条前进。所以对于泛娱乐谷得一直保持着关注的态度，我们围绕用户拍摄制作了《世界2》的微电影，目前也正在拍摄明星玩家的视频。未来我们也想将游戏搬到银幕上，希望能给玩家带去更好的娱乐体验。

　　现在很多手游都会找明星代言，《世界2》是否有意找明星代言？对于明星代言手游你们怎么看？

　　黄承娟：明星的出现是可以给用户带来强大的精神鼓舞，在他们的明星光环下传递的无论是品牌价值还是产品价值，往往都可以潜移默化的影响到消费者。但并不是每一个明星都适合游戏和公司的特点，需要找到与自身的产品、品牌及要表达的品牌核心价值保持相对一致的代言人。目前《世界2》也正在寻找这样的代言人，例如：“世界那么大，我想去看看”辞职信事件女主人公——顾老师就是我们期待代言合作的目标人选。她对自我个性的坚持及说走就走听从自己内心选择的精神，正和我们《世界2》的品牌理念“我的世界，随心所欲”匹配。

　　我们知道，《世界2》是玩法突出的类次世代游戏，而往往公司的定位决定游戏的定位，游戏的定位又影响着营销的策略，那谷得为《世界2》设计了怎样和游戏定位相关的营销策略？

　　黄承娟：《世界2》是一款觊觎全球市场与全平台布局的游戏，所以我们先是在海外获得还算不错的市场反馈，包括入围2014年TGS东京电玩展最佳独立游戏，包括在steam平台首开国产游戏绿灯斩获前五，等等，说明了《世界2》的游戏玩法和产品品质得到了相对成熟与发达的游戏市场的认可，在我们回到国内游戏时，给了我们很大的信心和市场推动力。

　　整合营销是大公司的标配，在谷得看来，哪些营销才是对手游最有益的整合？而面对同质化的营销思路，很多公司选择抬高价格，但这只能让营销环节变得更加恶劣，手游营销的出路在哪里？

　　黄承娟：营销从用户需求角度出发，永远不会错！我们要深入地观察用户，他们是一群什么样的人，这群人都喜欢做什么，他们在选择游戏时会受哪些因素影响，而整合营销就是根据不同的用户需求制定有针对性的营销方式的整合。《世界2》的用户，很大一部分人是追求潮流，追求个性，他们认同这样的生活态度，我们的产品则以突出的BOSS玩家彰显个性所以我们选择了用“我的世界 随心所欲”的品牌理念与之进行沟通。

　　我们发现，《世界2》选择在高校进行宣传，是因为游戏的主要受众是学生吗？ 还是因为正逢毕业季？而节假日营销可能会对拉新和提高活跃是很好的时机，谷得在这块有没什么心得可以分享？

　　黄承娟：行业数据显示，14年手机游戏用户有30%是学生，全国有1000多所大学，1500万在校大学生。如此庞大的用户群体，从宏观来讲高校学生对于游戏产品的选择是没有游戏类别倾向。所以学生中必然有一部分也是我们的受众。而谷得对于高校宣传的策略，会有诸多考虑的因素，毕业季、节假日也是其中之一，最近我们在做的“《世界2》为学长送行”系列活动，就是从校园本身出发，了解他们的习惯和需求，结合毕业季热点话题，展开的校园品牌宣传，结合多方因素专门定制校园专属的宣传内容，学生用户内心受到触碰拉新和活跃就是水到渠成的事情。

　　最后，祝愿《世界2》和谷得走得更远。