近日，在耀客“洞见未来”论坛上，耀客传媒创始人吕超谈及了影视公司应该如何去洞悉市场的趋势与变化，以下为演讲内容：
我一直在想，影视公司和制片人，他所承担的职责是什么？从才华上来说，我们一定不如编剧们；从对市场的了解上看，我们也不如各个电视台和视频网站。那么我们能在影视剧这个流程中发挥哪些独一无二的作用？思考的结果是：一家好的影视公司其实是创作和市场的沟通桥梁。我们不做简单的数据搬运工，我们要去提炼，去洞悉市场的趋势变化，然后用创作来引导市场。
我想讲的有三点：第一、创作一部能够打动素萍的作品；第二、和有才华的编剧谈一场天长地久的恋爱，第三、做几件挑战自己的事情。
大家首先肯定会问素萍是谁？（陈彤：素萍是六六家的保姆！）。对，为什么说要做能够打动素萍的作品呢？因为六六经常跟我讲：哎呀哪部戏，我们家保姆素萍都看得津津乐道；哪部戏素萍不爱看，我后来发现收视率真不行。最后发现保姆的眼光比很多审片员都准，她爱看的戏都是收视好的、话题强的。所以后来我就跟六六说：以后你创作，首先就问一下自己，这个戏素萍能不能喜欢？会不会爱看？我们的观众不单是身边的白领、圈中人，而应该是千千万万的普通人。一个戏，是做给100万人看？还是1千万人、甚至1亿、10亿的观众？脑海中装着最大多数的观众，心中的创作自然就会拥有天下。
雷军有两句著名的话：第一句是捕捉大风口，如果找到了那个大风口，哪怕是猪也有可能被吹上天。第二句话，互联网思维就是“专注、极致、口碑、快”。我一直把自己于定位于笨鸟先飞，经常自省自问：我们的大风口在哪里？我觉得我们行业的大风口在于人类社会共通的情感与共鸣。无论是《老炮儿》还是《夏洛特》，无论是《金婚》还是《蜗居》，经典作品的成功都在于抓住了大众情感的共鸣点。所以，耀客的创作唯有牢牢地抓住本质、尊重规律，才有可能产生家喻户晓、有口皆碑的好作品。这是最大的风口！
想清楚本质之后，我们也要看时代在朝哪个方向前进。最近很多同行问我、善意地提醒：《幻城》卖给了五家视频网站，价格也很高，以后会不会达不到预期？市场会不会掉下来？我觉得不会。大家有没有印象：“原先”我们是怎么看电视的？在客厅里面买个一两万的索尼电视机挂在那边，如果晚上有工作、有饭局的话，你可能就赶不上卫视的黄金档了。每星期大概只能看2-3次电视剧，很多人家的电视机成了客厅里的一个摆设。再后来，发现可以通过上电脑的视频网站。当然，要通过台式机或者笔记本，先看段广告，还是很不方便，一周也多看不了几集。到了今天，与过去最大的不同是，几乎所有人都在用手机随时随地看视频。
《芈月传》是这两年电视台收视最高的，但是还是有许多观众家里收不到东方卫视和北京卫视，也不能赶在七点半到家，所以更多的人选择了通过移动互联网观看了这部电视剧。智能手机的出现，才真正实现了万物互联，手机成为了人的器官，通过这个器官，你和世界无时无刻都紧密联系在一起。所以我们任何时候任何地方都可以看《太子妃》，都可以看《幻城》。去年年初《武媚娘》是100多亿的播放量，暑期《花千骨》就达到了200多亿的播放。是因为《花千骨》比《武媚娘》好一倍吗？不是，主要是因为看手机《花千骨》的人群时长比看《武媚娘》时多了一倍。最近《芈月传》又超过250亿播放，所以我期待今年暑期《幻城》能够有更好的表现。
我们享受的是移动互联网迅猛发展的红利，是观众从用台式机到智能手机过程中观看方式的转变。真正的互联网：互联互通，去掉一切的中介，在这个世界，你可以找到任何你想找到的人，看到任何你想找到的东西，过去科幻作品中描绘的未来世界，已经拉开了大幕。人类在这个世界中第一次开始了真正意义上的自由驰骋。这是时代趋势，也是时代给我们带来的最大机遇。耀客希望可以和在座的编剧同仁一起抓住这一波大风口，实现伟大的变革。
我经常安利周鸿祎写的一本书，叫做《我的互联网方法论》，他的互联网方法论主要是四点：用户至上、体验经济、增值服务、颠覆式创新。首先也是“用户至上”。原来我们都叫客户，客户和用户的区别在于：你把商品卖给客户后，交易就结束了；而如果是用户，他使用你的产品，你和他的关系才刚刚开始。小米就是这样，用户成本价买了小米手机，然后开始了米聊、打游戏、看小米电视、用各种衍生品，小米开始慢慢挣你以后的钱。这就是互联网。互联网是一片大海，所以更需要找到你的用户在哪里，更需要用虔诚的心态来服务于你的用户。只有用一颗真诚的心为用户，抱有一颗为观众服务的心，才有可能在这个时代牢牢捕捉大众，捕捉人类社会共通的情感和文明，创造出能够站得住、打得响、传得下的精品力作。
有些创作者说创作就是写自己想写的，我觉得OK，这句话没有错。但是，创作首先要“顺势”，这个势就是时代，就是大风口，就是广大观众的需求。顺势而为的“为”，就是我们的创作，在把握规律的过程中主动做为，提高作品的成功率。我相信没有人不希望自己的作品成功。很多人可以说我只为自己而写作，但是没有人会说，我希望我的作品只被我一个人看。我们都希望自己的作品被越来越多的人看到，从100万到1000万乃至1亿、10亿的观众看到、喜爱。回到素萍，素萍就是这千万观众的缩影，他们是我们的衣食父母，是我们的用户。
今天中国最典型的观众并不是在这个论坛现场的听众，他们可能站在后面，是门口的服务员，在二三四线城市做服务员，他们可能一个月收入四千块钱，劳累工作一天，他们会吐槽，他们会看这个剧那个剧，晚上回到家打两个小时的英雄联盟，在互联网界这叫为典型用户画像。时间已经跨入了公元2016年，最早的一拨90后已经工作四五年了，更加年轻的一代成为了消费的主体，走进了社会舞台的中心。他们和我们不一样，我还是看着金庸的书长大的，90后们基本是从二次元世界、在日韩动漫中，打着游戏长大的。所以说，我们要更多地去想观众是谁，更多地去捕捉他们内在的需求，顺势而为。
说了为谁写，那么接下去聊聊写什么？耀客在每一部影视剧中都有植入，这个最大的植入不是哪个品牌的广告，而是我们的价值观，是我们对这个社会与人生的思考。
比如说环境保护，这是近两年大众最关注的问题了。大家来到上海，这里是140多的中度污染，早上看看对面的东方明珠都模模糊糊，北京污染指数是两百多。但是今天中国影视剧还没有反映这方面的有力度的作品出来。曾经有一部好莱坞的电影《永不妥协》讲茱莉亚？罗伯茨饰演的母亲为了救自己被环境污染的女儿不懈地和环境污染的企业做斗争。柴静也做了非常好的纪录片《苍穹之下》振聋发聩。我更希望大家与耀客合作的作品中能有这样的思考，发出这样的声音。为什么柴静的片子三天会有接近几个亿的播放量？因为它站在了那个风口，有那份责任感，体现出了她的认知。
再比如，中央成立了深改领导小组以后，讨论最多的是司法改革，两年出台了22份重要文件，上上下下都认识到今天中国社会最缺的就是公平与正义。我们的现实题材作品——律师剧、法政剧，能不能为社会的前进做出一些贡献？还有教育、医疗、住房、婚姻与情感、开放交流……等等，有很多领域，是观众关注的大风口，值得创作者去关注、去开掘。
前年，六六跟我说她想写一部戏，叫做《人生没有重启键》，讲一位报社女记者的故事。我觉得特别好，一是有时代巨变，二是有人物命运。那个时候正好“滴滴”、“快的”在疯狂补贴抢用户，“滴滴”CEO程维说他当时每个月签单大概补贴出去两亿元。记得我问六六你知道滴滴为什么要补贴那么多钱吗？她不屑一顾说万恶的资本家。我说，NO，不是万恶的资本家，这当中有新的互联网逻辑。因为很长，所以今天不展开讲这个互联网逻辑和商业模式。但是我希望大家来关注这个问题：今天为什么一个服务不要钱了？打次车甚至还能拿红包？为什么小米手机会成本价销售？为什么媒体会倒掉？原先我们认为不可能的事情今天都发生了，电视剧做最大众的艺术作品，能不能关注现实、提出思考？后来我们把剧名改成《女不强大天不容》，我希望这部讲时代变化和女性命运的电视剧，能够让电视机前的阿姨婆婆妈妈们也知道世界变了，自己需要跟上时代，也要去下载个滴滴打车，去医院用“微医”挂号，和家人用用微信。
这就是电视剧最大的社会价值实现，一个收视点意味着1500万收视人口，我们责任重大，能做的事情非常多。尽量去捕捉大风口，用户至上，怀揣观众，争取深深地打动他们，不仅数量、宽度，更重要的还有深度，要能够打到他们心里去。
第二个体会，耀客要和编剧谈一场天长地久的恋爱。今天论坛请到最多的是编剧，我平时最开心的也就是和编剧们在一起聊天谈剧本，甚至是撕。前两天就在和陈彤老师“撕”，因为新项目，我们讨论是做家庭剧还是都市剧？主人公是以家庭为全部，还是家庭只是他们的一部分，还要包括职场与奋斗？虽然撕得面红耳赤，但是撕完之后，我觉得自己很有收获。我们撕出了都市剧的核心——写主人公的自我实现，这个就是当今中国城镇化大潮下千万奋斗者的共鸣点、大风口。当时做《离婚律师》的时候，其实也温柔地“撕”过。一开始陈彤老师提议写“高尔夫球童”，虽然那时候我正在学打球，但是我很清醒地知道打高尔夫的人可能只占千万分之一，而且还都不是电视观众。所以那时我很婉转地和陈老师建议：这个题材很好，不过能否再想个更好的？于是后来陈老师又提了一个和当时《婚姻法》修改有关的题材，写两个打婚姻官司的律师故事。我听了一下就很兴奋，因为婚姻与情感是大风口、是共鸣点。
对一部作品的讨论，其实是无数次地越来越深入地去解剖主题与内涵。最初可能会说故事与桥段、创作手法与技巧，往里可能会谈类型片规律、工业化要求，再深入可能会到核心的故事与人物，蕴含的对社会与人生的认知。所有这一切的想法，都需要有才华的编剧创作出来。世界上最难的事，莫过于从无到有，从0到1再到N。所以大家都知道：我最爱的人是编剧，尤其是女编剧。
真心去爱，首先要拥有一双发现有才华的眼睛。接着，是真诚去对待。认真阅读他们写的每一个字，然后利用你的专业知识和认知，一起去探讨，如何可以扬长避短？一旦出现问题，记得不要象陌生人一样互相埋怨，而是象战友那样彼此打气，寻找不足，重新再战。简单地说，如何对待爱人，就如何对待编剧，真心对待，那么没有哪个编剧会不愿和我们合作，会不愿把心头最好的故事拿出来一起创作。今年耀客还会实践“编剧制片人制”，这在好莱坞早已被证明是非常有效的机制，从《老友记》到《权利的游戏》，每年最成功的美剧都有编剧兼制作人。因为编剧“十月怀胎”，对作品是最爱、最了解、也最有发言权的人。
第三个体会，是我们2016年要做几件挑战自己的事情：提升认知，追求极致，开拓创新。
《心术》之前和之后，国内总共拍摄出品过十几部医疗剧，但是今天观众和业界谈到代表作，首先还是不约而同会想到《心术》，为什么？因为《心术》没有从狗血层面去追求剧情，也没有一味放大矛盾去追求戏剧冲突。六六从创作《心术》小说开始，就把“信、望、爱”三个字放在了最前面：信是信任、望是希望、爱是人与人之间的关爱。创作者认为这是今天社会所缺的，也是这部作品所要的。所以，对一家专注于内容的公司来说，最大的瓶颈就是我们自己，最大的可能也在于我们自己。创业三年来，我坚持赚的每一分钱都一掰为二，一半投给剧本，一半投给团队的学习。就是希望通过不断学习，提升我们自己的认知，通过现象到本质，进而体现到我们的剧本中、创作里，再呈现在观众的眼前。
《离婚律师》媒体评论是“剧王”，确实业界很少这么拍戏：最优秀的编剧和导演，搭配最一流的男女主演：姚晨和吴秀波。其它大公司，一般用到一位大咖够卖就行了，多投一位大咖的钱但收不回那个成本，从性价比来说是亏的。但我是从作品而不是商品角度来看的，所以追求的是艺术极致而不是最佳性价比。
《心术》也是这样，当年吴秀波搭海清，市场发行已经完成了，这时我知道张嘉译愿意来演老大、半年后有档期。请嘉译来，一是要等6个月，二是比一般演员片酬肯定要高。当时其它投资方想说服我：吕总啊，有秀波和海清肯定能卖钱，市场有天花板，加入嘉译对戏好，对发行帮助不大；增加的预算，就是减少的利润，你确定吗？我说我确定！刘晨曦这个角色仁心仁术、充满大爱，唯有张嘉译最合适。我不希望以后每次看到电视台重播《心术》，因为预算或者档期而没有和张嘉译合作成，如果那样我心里总会有一丝遗憾。我希望当时能尽我所能，为的是以后不留遗憾。当然，后来网络版权费上涨，我们的发行部门还是赚了很多钱回来。
这个就是乔布斯说的——作品与赚钱的先后顺序。可能大多数行业或公司是把赚钱放第一位，然后考虑什么赚钱做什么。这是正确的，无可厚非。但是耀客是先把作品放第一位，先考虑把作品做到极致，然后再考虑如何赚钱。上个星期，一家咨询公司给耀客团队做了次不记名问卷，结果发现百分之八十的小伙伴都高度认同追求极致。这是最近让我感到最高兴的事！做极致的作品，市场不好的时候，收益最多打点折扣，不至于死掉；而如果碰上市场好的时候，极致的作品一定能够赚到最多的利润。赚多赚少不重要，重要的是追求自己的内心。我们一起努力，每部戏找最大风口的题材、约最好的编剧、找最有才华的导演，搭最强的阵容，争取我们力所能及的最佳。
第三部剧是还在拍的《幻城》。我最近有个很深的体会：耀客在拍《幻城》，《幻城》也在改变耀客。为什么拍《幻城》？不是因为IP，也不是因为这个热那个热，就是因为好故事、好人物。这是亘古不变的。虽然我比小四大，但是我确实是他书的粉丝，《幻城》2003年出第一版时我就买了这本书，前几年又买了版权改编。再好的题材也需要最好的编剧创作，否则一样是成不了好作品的。耀客创作部追求沈芷凝有三、四年了，终于碰到了一个我们认同、她喜欢、档期又合适的题材，一拍即合。
我原先看《又见一帘幽梦》，觉得芷凝偶像剧写得好，但没想到这次魔幻剧才是她的最爱，写得无比出色，她看似瘦小的身躯里蕴藏着无穷的想像空间：幻术师、白发，有多少灵力就有多长的白发，一座魔法建立起来的刃雪城，兄弟CP……编剧在原著的基础上，建立起了一个全新的世界，你在其中看不到多少原先古装剧的影子。正因为这样，所以我们向外寻找新的团队。
一年多前，我就问制作部，要拍一部怎样的《幻城》？大家脑洞大开，最后说最好是象《指环王》那样的。好！既然要学习《指环王》，那么最好的方法就是去找它的团队，结果我们就找来了《指环王》的制作设计师丹·汉纳，负责所有的制作设计。丹跟着导演彼得·杰克逊一起制作了《指环王》3部曲、《金刚》、《霍比特人》4部曲，76届奥斯卡奖捧起了最佳艺术指导的奖杯。他看了我们翻译给他的《幻城》小说和剧本大纲，非常喜欢，要价也还公道，于是就达成了和耀客的合作。
我觉得这次合作带给耀客最大的收获是国际一流团队的思维、技术、以及谦逊的品格。现在北京怀柔《幻城》的基地，完全就是一个多国联合部队，法国的特效导演、新西兰的美术、美国的后期制作，电脑特效分配给全球二十多个地方同步制作。我更加相信了，我们想要做的有难度的事，这个星球上一定有人已经在做了，并且做得比你想的还要好。耀客只需要找到这样的人和团队就可以了，打破自己的局限，真诚地与世界级的好团队合作。未来中国影视的发展，一定是全球化的技术提升。所以，我在《幻城》剧组的全体大会上提过这样三个期望：构建一个全新的世界，创作与众不同的作品，完成激动人心的梦想。
