这次开始大推游戏，为B站的收入增加了想象空间，同时也为其带来了不小的挑战。

　　新团队能不能发行运营好产品？原本被认为获取二次元用户必经渠道的B站突然要和其他产品同台竞技，合作方会不会有其他想法？

　　一改画风，大笔投入

　　B站这次给《FGO》市场投入上明显要高出之前的游戏产品。将游戏日本方面出品公司、研发公司、各路玩家、媒体、合作伙伴，约至上海参加发布会。签下陈坤为游戏代言人。为了避免产品在日本上线时宕机的情况发生，甚至重构了产品代码……

　　关注过这家公司的人都知道，B站可从来没有这么大手笔过。一贯“省衣缩食”，比较低调。B站的董事长陈睿举例说，之前的《梦100》，就被不少人认为“已经没声音了”，实际上收入依然保持健康。

　　站在D轮的门口，盈利能力被考验

　　2015年底已经完成了C轮融资的B站，甩开了其他竞争者，离更大的想象力可谓只是一步之遥，可这一步也往往是众多创业者遇到的真正难点——用户变现。钱烧了，跑到前面了，能不能赚钱呢？现在来看，B站是把希望寄托在了目前最赚钱的业务——游戏上。

　　眼下，中国游戏圈被讨论最多，可以称为现象级的产品——网易的《阴阳师》，被认为就是一款二次元游戏。在这个时间点公布一款大IP的二次元手游产品，有一种大势所趋的感觉。

　　但是又难免有一丝着急的气息，单是发布会上说的二次元游戏用户属性这一点，今年以来被反复提及，并没有看到新意。而在今年的ChinaJoy期间，1年前数据获得了更广泛的传播。

　　相比机遇，B站如此做游戏风险更大

　　在大型发布会，聘请大牌代言人，大举发行产品的背后，更应关注到危机。

　　其中的风险有：产品本身的选择太核心向；核心向匹配的又不是核心向的打法；团队的专业程度存疑；大举发行对合作方的“震慑”。

　　Fate系列，太核心向并不主流

　　首先看《FGO》产品本身。《FGO》是日本近年来的知名动画作品Fate系列的首款正版手游，由TYPE-MOON出品。根据之前公布的数据，《FGO》在日本获得了超过600万下载，截止到发稿前这款产品在日服AppStore畅销榜上依然位列第三。

　　选择《FGO》，一方面是在日本当地的表现，一方面是B站团队认为产品符合二次元用户的喜好，以及从B站用户表现出的喜好来看，“Fate系列是最有影响力的动漫番剧IP”。

　　Fate系列最初是由一款2004年的文字冒险类游戏开始的。但实际上火起来，是从2011年的动画《Fate/Zero》开始的。这个时代的动画和过去日本动画有非常大的区别，其特点就是细分化，核心用户比民工漫的粉丝要死忠，但是用户的总数远不及过去的大作。这个特点和近年来的《刀剑神域》、《东京食尸鬼》、《进击的巨人》等产品很相似，但是Fate又明显好过这些新贵，因为它有延续性，从2004至今，一直有不断的出品新作，动画、游戏都有。但是尽管如此，它和《火影忍者》的用户基数相比依然差距太大。它可能更类似于其他长期培养的，较核心向的动漫IP，比如高达，比如EVA。在搜索趋势上看，也的确呈现一个这样的态势。

　　陈睿认为：“这个游戏会比其他游戏重，我们认为这个游戏它有可能会成为一个主流的喜欢的游戏。” B站游戏团队认为这款产品符合他们对二次元游戏的要求：看重剧情体验、大牌（原版）声优、玩法符合原IP和用户要求。

　　然而在能表现用户基数的数据上显示，这个产品可能并不会太主流。

　　可能在所谓的核心二次元人群中主流，但是我们来看最近成功的产品《阴阳师》，它的成功是靠核心二次元人群吗？

　　而且Fate本身的文化气质，并不是《阴阳师》这种类似“西游记”类弱语境文化的气质，后者很好理解很好认识很好接触，而Fate是强语境文化（很多意思和内容体现，需要深入去理解这个事物，无法光靠简单的语言画面等方式来言明）的表现，非核心用户相对来说难以理解难以接受。

　　核心向产品，大举营销很危险

　　选择一款并不大众的产品，做大众化的营销，比如请陈坤代言，很危险。

　　做市场营销，标准是花最少的钱获得最多的用户，因此非常需要评估产品的受众群，广告投放的转化效果，追求高转化率。

　　B站挑游戏，即使只是投放广告，都对于产品本身 “二次元”属性的要求很高，因此注定在代理和联运中，他们做得更多的是在自己平台上推广以获得相应用户的转化，以及找一些“二次元”用户多的渠道来做。这么做，低调、用户获取可能较少、但是稳健。因为你是在100个会喜欢这种类型游戏的用户中打广告。

　　而做大众的广告，比如陈坤的粉丝。假设陈坤有1000万粉丝，一般正常的商业合作，你必须支付这1000万粉丝的广告费，这1000万粉丝中有多少会喜欢，B站挑选的，特别符合“二次用户”喜好的《FGO》呢？

　　绝大部分游戏的死亡，都是产品前期评估有问题，市场费用过高导致的。

　　团队的专业程度存疑

　　目前B站游戏业务的领头人张峰，据报道先后在金山、人人等公司担任高级管理职务。之后加入搜狗公司担任游戏事业部总经理职务。2014年12月加入触控任副总裁，负责公司游戏运营中心的游戏发行业务，主要职责包括游戏运营、游戏市场及运营支持等核心业务。

　　但是，不论是搜狗，还是2014年底之后的触控，很难找到拿得出手的产品。

　　有游戏厂商的项目人员抱怨，在和B站游戏团队的沟通中，遇到过一些很基础的东西，B站都没有准备好。

　　既做裁判又做运动员，到底是要做渠道还是要做发行呢？

　　在B站大举发布《FGO》这款产品之前，就有与B站合作的厂商和记者讨论，现在不论是真正的“二次元”，还是大量打着“二次元”旗号的手游产品上市，都要和B站合作，从过去的数款，到现在的数十款，B站的展示资源就那么多，又有自己独代的产品要上，如何保证合作方的权益？

　　作为渠道，据合作方透露，到目前，B站还没有一个明确对外的标准来确定哪些资源，怎么给，什么标准……

　　这方面，感觉B站还没有想清楚，准备好。

　　机会仍在

　　尽管B站做游戏，有各种各样的风险，但作为目前国内年轻人的一个娱乐聚集地，二次元人群最大的流量入口，依然是所谓的“二次元游戏”的最重要的渠道，没有之一。

　　把握了流量关键点的B站，如果要做渠道，关键点是如何挑选符合用户需求的好产品，这要求B站迅速建立起一个公平透明的标准。这一块拿了数十款产品的B站，从成绩，和合作方的反馈来看，还有一定差距。

　　如果要做发行，关键点是，如何利用站内的核心种子用户，扩展到更大的圈子。这其中，选择能够扩大化的产品，是最最重要的。（完）