在App Annie 2月统计的手游收入榜中，网易仅仅上线一个多月的楚留香手游爬升31名，获得了国内第4名，全球第7名的好成绩。一款传统武侠题材的RPG手游，能够春节档手游市场的黑马，不得不让人想问一句：这游戏凭什么这么赚钱？

　　为了研究这个问题，我特地玩儿了一段时间楚留香，并且找了一个楚留香手游里的大R朋友，对他进行了详细的询问。经过这些调查之后，我大致了解了这款游戏的付费点有哪些，以及玩家为什么愿意充值。

　　首充破冰的小心思：玩家消费6元极品装备60级无忧

　　玩家在进入游戏之后第一个面对的付费点，就是首充礼包。对于理性消费的玩家来说，购买首充礼包不是看这个礼包有多超值，而是看是否必要。

　　那么为什么我要付费首充礼包呢？当时的情况是这样的，第一晚我玩楚留香的时候并没有决定要付费，而到了第二个晚上，我发现自己仅仅只有20多级，并且武器只有刚拜入武当时候发给我的师门武器。这个时候我已经确定要继续玩儿下去，那么通过社交平台，我了解了很多关于之后参加活动和副本时候，对于组队条件的要求。于是我必须快速的提升装备特别是输出能力，这时候首充礼包推送到了我眼前。

　　这时的我已经知道了装备系统是可以持续升级的，而金色武器已经是最好的武器，不需要以后另行更换。首充礼包里面就有一把金色武器，而且附带能够升级到60级的材料。那么花6元钱，然后一劳永逸的解决我在练级途中的武器问题，这次消费从心理上变得非常轻松且很有理性。

　　不是依靠里面物品的性价比，而是玩家决定玩下去的那一刻，首充礼包就成了最优解。看起来网易在这方面耍了一个小花招，但是不得不承认，将最重要的游戏装备直接放在首充礼包里面，并保证其之后的成长性，这个套路非常漂亮。当你决定要继续玩这个游戏的时候，你就不得不选择这个性价比非常高的首充礼包。

　　大R的付费结构分析：前期30％、中期60％、后期10

　　根据朋友告知我他的花费占比，前面40级的消费占总消费的30%，40级到满级的消费占60%，满级后的消费占10%。也就是说，楚留香并非采用常规网游的模式，将付费点放置在游戏满级之后，而是将大量的付费集中在了游戏的前中期。

　　楚留香的装备系统是最主要的付费点，玩家可以对当前穿着的装备进行升级，紫色装备能够升级到80级，而金色装备则可以升级到满级。而20级开始就可以装备金色装备了。也就是从20级开始，大R们就会开始消费，然后在接下来练级的道路上，再花费更多的RMB将装备属性调到最优。

　　但是楚留香的付费体系并非这么简单，它还有另外的一点，就是装备的套装属性。游戏中所有的装备都是成套的，当凑齐所有装备的时候，则会增加新的被动，进一步提升属性。这种装备系统大部分网游都在使用，但是如果把这个跟金色套装的升级搭配在一起，则效果又是不同。

　　一套需要从20级就开始收集的装备，并且会持续陪伴整个游戏过程。楚留香这种装备系统，听起来更像是养成的套路。用户在等级上升的途中同步提升装备，花费用户的精力和心血，保证了黏着度，更重要的是用户在前中期已经把钱花掉了，就不会出现满级弃坑丢失付费用户的问题了。

　　楚留香最深的套路：市场繁荣让玩家认为自己的付费是保值的

　　在楚留香中有两点需要注意：RMB充值货币金子是能够直接兑换游戏内货币的，以及所有有关战斗数值的道具都是可以游戏内获得的。那么事情变得明朗了，楚留香这款游戏，轻松打造了一个玩家之间自由交易的市场，付费玩家能够从市场上获得想要的道具，不想付费的玩家也可以通过销售道具赚取游戏货币再购买自己想要的东西。一个初步完善的市场就这么形成了。

　　那么这样做的好处是什么呢？玩家会认为自己的付费是保值的，从而使他们乐于付费。

　　举这样一个例子，我需要够买一个金色装备，那么获取方式有三种，第一种是开启四象图获得金装，第二种是开启四象图获得金色打造材料或者直接购买材料自己打造，第三种是直接购买市场中现有装备。对于大R来说，如何用最快的方式将战斗力提升到顶点才是他们关心的，让他们不断的开箱子拿到自己不想要的东西，远不如直接给他们一个货源充足的市场更能刺激他们消费。而中小R呢？

　　对于中小R来说，他们的消费要相对理性一些，所以要提供一个平台，让他们能保证自己的消费物有所值，尽量用较少的花费达到提升战斗力的目的。所以在中小R来说，四象图是相对最便宜的选择，但是充满随机性，那么我一旦开出我不想要的东西，比如其他门派的装备或者秘籍，在完善的市场平台的帮助下就可以将这些东西销售出去，再将销售这些道具的收益用来购买想要的道具。于是，付费的价值被保证了，玩家会认为自己的付费能够保值。

　　所以，虽然提升战斗力所花费的材料对所有人是等量的，但是对于中小R来说，他们的充值，有相当一部分是流通到市场上的，而这些流通的道具，满足了大R和其他中小R的需求，刺激着这些被满足者的消费。一个完善并且繁荣的市场就这么形成了，而这个市场最大的作用，是不断刺激着玩家消费，让楚留香这款游戏能够获取最大收益。

　　楚留香是网易RPG游戏在手游方面的集大成者，代表着网易对RPG游戏最深刻的理解，远超大部分同类产品。在刺激消费方面，楚留香也同样独树一帜，从用户的心理需求和市场经济带来的消费刺激方面着手，让用户心甘情愿的为这款游戏买单。楚留香在一个月时间内荣登APP收入榜第4名实至名归，而我也不得不佩服这款游戏的设计者和运营者，他们向我展示了与众不同的赚钱

　　（ 完 ）

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